尊敬的各位嘉宾，各位朋友，大家下午好！感谢主办方给这样一个机会，让我们能够和大家做一个交流，交流一下金地对于代建行业发展的趋势的一些看法以及我们在代建领域的最近一些年的一些实践分享。

　　在过去的两年，地产行业还是面临着非常大的压力，在整个行业去产能的背景下，很多房企都纷纷加入代建赛道。在这个背景下，代建行业出现了一些新变化和新趋势。

　　第一个变化EMC易倍，这个过程当中，我们体会到第一个趋势变化是这个行业分工更加细化，轻重资产分离趋势更加明显，随着地产行业周期的下行，以及金融属性的弱化，代建以输出管理能力轻资产模式，迎来了快速增长的机会。对比一下中美两国，美国房地产行业发展比中国更早，在50年代婴儿潮到来，60年代婴儿潮推动房地产发展，70年代，以林肯为代表的开发商开始试图转型轻资产业务，90年代整个美国经济进入衰退周期的时候，林肯因为轻资产模式成功穿越了房地产恶化的周期。

　　中国地产经理相对来说起步更晚，中国之前经历过三次生育高峰期，最近一次在80年代，到了90年代末，因为第三次高峰期的婴儿潮叠加城市化推动EMC易倍，房地产进入快速发展阶段。90年代末，21世纪初，代建业务开始在中国出现，最早从政府一些领域开始。到了2010年，随着房地产出现的波谷，加上4万亿的救市刺激，开始有品牌房企率先转型轻重并举发展。最近一两年整个地产行业开始进入了存量时代，也加速了代建轻资产模式的一个发展。

　　第二个变化，代建已经成为一个分支赛道，开始走向独立赛道，最近五年，代建业务每年新签面积稳步增长，2022年已经超过1亿平米的签EMC易倍约量，同比2021年增幅大概是11%，而且随着更多的房地产企业的加入，这个行业也被加速开发，进入了行业的发展期。

　　代建行业有一个里程碑的时间点，是在2021年5月份，五家房企成立轻资产联盟，当代管理、华润置地、金地管理、雅居乐房管、中原建业，标着轻资产业务进入了一个加速发展的周期。

　　第三个变化，代建的客户结构也越来越多元化，过往代建业务主要委托方客户群体是中小企业开发商，但随着这两年地产行业的去产能调整，中小开发商的群体逐渐地淡出舞台。与此同时，有几类代建需求在放量，比如一些地方的城投或者平台公司的业务，比如一些资方或者一些NMC纾困类型项目，还有政府投资类项目，包括地方的一些一级土地整理商代建需求，因为这些土地整理商过往可能更多的是把土地熟化之后，通过转让股权或者合作进行开发。这两年随着行业调整，他们开始逐渐下场，通过委托代建的方式进行二级开发。

　　前面提到几个代建需求的增量客户类型，城投代建需求增量非常明显，为什么地方城司代建需求在这两年会有明显的放量呢？我们也做了一些数据统计，2020-2021年，我们把全国范围各个省份地方城司拿地情况做了一个统计，可以看到，总量不低，地方的地域分布还是有一定的差异性，如果从拿地的绝对数量来看，山东、江西、江苏这些省份城司拿地的数量，这两年超过了三百块地，如果拿地数量所在省份占比来看，江西、广西、湖南、湖北这些省份城司拿地占比超过25%，四川、江苏、贵州省份城司拿地总量还是非常可观。

　　2021年实施集中供地之后，每批集中供地里，城司拿地比重还是非常高的，甚至阶段性的时间点会去掉53%的占比，总体来讲，这几年去掉20%到30%多的水平，城投这两年获取很多土地，我们如果再分析这些土地开发状况的线年拿地获取项目，目前已经入市，进入销售环节的只有19%，2022年城司拿地项目，目前已经入市才9%，在开工维度，21年拿地目前开工只有38%，去年拿地到今年开工更少，只有80%。

　　我们可以看到，各地城司手里土地待开发待入市量非常大。过往城司土地开发模式通常两个类别，一类是股权合作或者转让，一类是自己亲自下场进行自行开发。尤其是去年、今年、前年这几年特殊环境下，首先土地的开发经营压力其实还是有的，这个背景下寻求股权合作、转让有一定的压力，何况行业很多地产公司资金层面不充裕，股权合作层面有一定的障碍。自行开发，很多地方城司并不具备特别完善的开发团队或者开发检验，所以目前的阶段，城投这么多存量土地面临着一定的开发难题。

　　除了股权合作和自行开发之外，有没有一种模式，能够更好地去解决这些城投的存量土地的快速开发呢？其实我们可以看到，城司对于土地开发的核心诉求，比如产品的品质、市场的口碑、经营收益、开绿效率等等，品牌房企过往高效操盘能力、成熟的项目管理经验、上下游供应商资源、庞大的客户资源、良好的市场口碑和人才团队等等，能够比较好地匹配城司的核心诉求。

　　如果有一个模式把双方的权责利能够做一个更好的约定、嫁接，可以实现这些城投存量土地快速开发，代建模式是当下这个阶段很好地解决这个诉求，做桥梁模式。基于这样一个背景，金地在全国已经承接了超过40个城司项目，在很多城市都有一些分布。我们通过EMC易倍一些实践，有些案例能够为城司提供一些好服务，比如江苏南通，我们有6个城司项目，其中一个比如通过我们成熟开发经验的输出，实现了20多个项目营销费率只有1.3%，而且售价比周边高处三千元水平，通过金地供应商为委托方节约了近九千万元的成本，实现了项目管理过程当中重大变更的零变更的很好的一个成效。

　　我们在浙江温州为当地城司开发未来社区项目，这是45万方体量的未来社区项目，金地把我们过往自投的一些未来社区经验嫁接到这个项目上，实现了从开工到开放售楼处的呈现，才花了90天。

　　除了城司业务代建经历之外成功案例，金地在很多商住、商办、政府领域有不少实践，能够提供一些有价值的代建模式，比如我们在太原，这是纾困类型的项目，原来项目因为原品牌在市场上遇到一些障碍，只能通过我们整体操盘能力输出、整体品牌背书，对产品进行重塑，重新让产品得到市场热销。比如西安的项目，整合资金方为委托方提供融资服务的这么一个融资代建的模式，我们在全国不下20个城市，已经提供很多这些项目服务。

　　商办领域有很多实践，委托方诉求有几类，一类是超复杂的商办项目，往往需要一些专家型的技术领域的一些服务，双子塔项目，深投控投资90多亿，395的超高层，非常复杂，通过专家团队做管理。商办有一些项目可能是常规类型，普通写字楼或者产业园，更多的需要一些经验型的管理业务，还有一些产业园项目，需要一些有资源型的服务，比如上下游的招商或者后期的一些运营服务，我们也在很多领域做一些代建。

　　政府代建领域，我们可以看到，这两年有很多的省份或者城市逐渐地在加大代建业务，比如陕西、福建去年和前年都出台了鼓励代建模式，代建可以帮助很好地解决合规性问题，更好地实现项目开发效率和品质管控等等。

　　金地在前面几个领域的代建实践，目前我们已经累计在前面超过40个城市，累计管理110多个项目，累计开发管理面积已经超过1800万平米，住宅项目获值差不多1300亿，商办类型投资达到42亿，政府代建类型项目面积达到50万平米。地产公司做代建EMC易倍可能会有各自的优势、资源，金地做代建核心来讲，我们有三个方面的优势，一是我们从2006年开始做代建，所以沉淀了17年的代建经验，18年成立了金地管理专注于代建领域公司，我们更懂代建，更知道怎么样服务服务好委托方。二是金地做代表不主张通过联营、承包方式，更多坚持直营团队，为委托方提供更有保障的服务。三是金地是一个混合所有制企业，我们既有国企的合规自律基因EMC易倍，同时又有上市公司非常市场化的高效运行机制。

　　因为代建业务和地产过往传统业务之间还是有很多商业逻辑不同，地产业务更多的是一些to C业务，代建业务本质上是带有服务属性to B业务，怎么样服务好委托方？沟通机制和决策机制是有很大区别，为此金地管理也特意在行业里打造了首个代建服务金三角模型，包括我们给到委托方和资金方使用的全透明的委托方驾驶舱，包括委托方量身定制的委托方服务白皮书，去年打造的针对代建的服务整体的质量体系评价标准。

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